Macro, micro & a inteligência de mercado na sua Startup

Por João Victor Chebante, fundador da Sinergis, residente do Learning Village.

Em 2012 larguei o último emprego com CLT para empreender. Como a vida é um cavalo que, apesar das rédeas, quem manda é o animal, o que era para ser uma operação de e-commerce de camisetas virou diversos projetos de marketing, vendas e construção de marcas em diferentes mercados, até chegar na minha função atual de revenda de software e desenvolvimento de novos negócios.

Um dos exercícios que mais realizei nos clientes – e ainda faço na minha empresa – ao longo do tempo foi a inteligência de mercado. Ainda me surpreendo, quando vou falar com novos empreendedores, que não fizeram uma lição, ao meu ver básica, que é pesquisar o mercado e os fatores que impulsionariam o consumo de um produto ou serviço.

Semanas atrás liderei um talk no Learning Village acerca dos impactos da economia – brasileira e global – no ecossistema de startups, seja para empreendedores quanto executivos e também investidores. Há uma correlação entre todos e aqui já vai o primeiro aprendizado:Pense como o outro lado da mesa: Sinto uma carência muito grande de empreendedor entender como funciona a cabeça e um investidor ou executivo de uma grande corporação, que pode ser cliente ou potencial comprador da sua solução. A quem dou mentoria sugiro fortemente a leitura de livros e referências sobre o olhar do investidor sobre um negócio – além do viés business plan e planilha financeira. Sempre digo ao empreendedor que, na visão do Venture Capital, ele é um ativo assim como uma ação da Vale é para um fundo de investimento. E com a desvantagem que a Vale é conhecida e tem liquidez na Bolsa, e a startup é uma contestadora e nem sempre as lideranças conseguem chegar ao segundo aprendizado:

Seu negócio como investimento – até quando? Gosto de mensurar a maturidade do empreendedor pela capacidade de resposta a algumas perguntas. Esta é uma delas: “Qual vai ser a saída, e potencialmente para quem, do seu negócio caso eu invista?” Não raro a startup, que mal realizou um processo de pesquisa exploratória para entender se o que está propondo é uma dor, com um mercado claro para atender, sabe qual será o potencial momento que gerará liquidez aos investidores. E acredite: a resposta “IPO” é quase tão ruim quanto dizer que todos viverão de dividendos (ainda que ambos os cenários são possíveis). Temos tempo, pessoas e potencialmente recursos financeiros sendo investidos numa tentativa de construir uma nova curva de valor, então assim como ficamos com uma ação na bolsa enquanto ela puder gerar valor ao acionista (valorização + dividendos), o mesmo se aplica a uma startup. O que leva ao terceiro aprendizado:

A SWOT, a partir das forças do ambiente: Não, o aprendizado não é somente fazer uma SWOT – isso é relativamente simples. No framework que eu aplicava em clientes entre 2012-21 geralmente para chegar nesta analise eu proponha estudarmos por um bom tempo as forças de macroambiente (externas à atuação da empresa e seu setor) e microambiente (internas ao segmento de atuação), com o objetivo de gerarmos uma boa base de inteligência para, enfim, gerarmos a SWOT e outras matrizes necessárias para compreendermos o posicionamento de mercado, plano de ação e afins. Não é necessário desenvolver várias matrizes, cada uma tem a sua aplicação. MAs o simples fato de estudar e compreender as interações das forças do ambiente no seu negócio já ajuda demais no último ponto de aprendizado:

Só é visto quem é lembrado: Parece um quase contra-senso a partir do momento que o momento é de mercado e capital curto, e que isso deve continuar por um bom tempo. Mas, da mesma forma que taxas de juros são elevadas ao redor do mundo para conter consumo e inflação, um negócio em desenvolvimento precisa desenvolver marca e reputação para fazer a piracema do seu mercado, ou seja, navegar contra a maré para gerar uma nova curva de valor e, respectivamente, sua escala. Não raro não é a melhor solução que vence, mas aquela que chegou a um maior contingente de pessoas.

Um bom posicionamento de mercado, em termos de proposta de valor e compreensão do seu lugar e da oportunidade de mercado, somado a uma comunicação e reconhecimento da sua proposta de valor e de mudança no mercado vigente proporciona bons resultados. Claro que aqui não estou falando de pipeline de produto e comercial, bem como da capacidade de investimento do mercado, mas vejo isso como conseqüência de quem fez a lição de casa e conhece as variáveis do “jogo” que está entrando

Uma dica extra: eu olharia com carinho quem são as empresas tradicionais do setor que estão de olho em atuar com startups, de desafios de inovação aberta a programas de Corporate Venture e histórico de aquisições e M&A. Entender as dores deles pode ser um caminho a trilhar para gerar a liquidez e riqueza que todo empreendedor e investidor quer, com a venda da empresa. Reforço ainda que o executivo terá olhares que vão além do valor de mercado da empresa, como acesso a novos produtos, mercados e mesmo práticas que podem modificar o curso de uma cultura vigente.

Ou seja: se você não está olhando para o macro-microambiente do seu negócio e setor, alguém certamente está. Que seja para gerar uma história feliz para quem estiver lendo este texto ;-).